Скрипты продаж

Полезная информация | Скрипты продаж

Каждый успешный менеджер по продажам знает, что такое скрипты продаж и как ими пользоваться. Обычно, шаблоны скриптов продаж создаются ведущими специалистами по продажам в ходе стратегической сессии или на тренинге по продажам. Выделим, какие существуют виды скриптов.

Скрипты холодных продаж являются обязательным документом/стандартом в компании. Холодный звонок — это начало начал для большинства компаний. Каждый специалист по продажам должен знать алгоритм совершения холодного звонка.
Скрипты продаж по телефону (примеры или образцы телефонного общения) также являются неотъемлемой частью всех сценариев по продажам. Здесь может быть и алгоритм обработки входящего звонка, и сценарий звонка по письменной заявке, скрипт звонка уже существующему клиенту или «подвисшему» клиенту.
Сценарии переговоров с клиентами по встрече. Продажи при личной встрече зачастую более сложные и интересные, чем продажи по телефону (скрипты первых и вторых соответственно отличаются тоже). При переговорах при личной встрече нужно учитывать такие факторы, как внешний вид, язык тела и другие невербальные сигналы от собеседника, с учетом которых и создаются скрипты продаж (примеры разных поведенческих типов).
Отдельные скрипты каждого из этапов продаж. Например, один из самых распространенных сценариев — сценарий обработки возражений. При этом выделяются все возможные возражения от клиента, как всем известные, так и специфические, и прописывается, как минимум, по три метода работы с каждым из них.