Обучение отдела продаж

Статьи | Обучение отдела продаж

Обучение отдела продаж – важный этап построения рабочего процесса любого торгового предприятия. Каждый сотрудник обязан выполнять поставленную цель, стремиться к увеличению объемов сбыта. Для этого используют различные методики, наибольшую эффективность из которых имеет проведение тематических тренингов. Занятия направлены на выявление проблемных мест, отсутствия мотивации, личной заинтересованности в результате. В ходе бесед с сотрудниками специалист определяет людей, которые создают видимость работы, но фактически прикладывают минимум усилий.

Мотиваторы и демотиваторы

Важным моментом при обучении отдела продаж техникам и методикам увеличения сбыта является выявление наличия в работе демотиваторов, степени их развития и нахождение путей их устранения. В ходе беседы куратор группы определяет:

Факторы, снижающие работоспособность конкретной группы людей.
Что именно стало причиной возникновения демотиватора.
Пути решения проблемы.

Мотивация сотрудников отдела продаж – сложный этап, который требует принятия последовательных решений. Большое значение имеет правильность планирования обучения, времени проведения тренингов.

Теоретический курс строится таким образом, чтобы объяснить слушателю следующие моменты:

Убедить в уникальных качествах продаваемого продукта. Сотрудник строит пирамиду, в которой указывает, чем продаваемый им товар отличается от аналогов.
Работа на перспективу. Каждый новый клиент – небольшая ступенька к личному благосостоянию, а значит и к увеличению прибыли предприятия.
Свобода выбора и действия. Менеджер сам строит рабочий процесс. При посещении торговых точек маршрут прокладывается с учетом личных предпочтений.
Ощущение удовольствия от выполненного плана – это состояние, которое надо связать с зоной психологического комфорта. Таким образом поднимается отдача от каждого сотрудника отдела продаж.
Принадлежность к крупной компании, чувство локтя и плеча.
Имиджевая составляющая. Этот пункт вытекает из предыдущего. Работать в отделе продаж престижно. Присутствует возможность карьерного роста.
Безопасность и уверенность в завтрашнем дне.

При приложении определенных усилий каждый сотрудник отдела продаж может стать успешным. Это цель тренинга – донести данное утверждение до слушателей, сделать так, чтобы они верили в это и хотели достичь в максимально короткий срок.

Правила построения рабочего процесса и выбора цели

Предлагаемые тренинги, ориентированные на сотрудников отдела продаж, предполагают активное обучение продажам. Куратор группы начитывает теоретическую часть, которая прерывается ситуационными задачами. Такой подход позволяет выработать у слушателей определенные навыки, реакцию на действия и высказывания. Важный момент – закрепление полученных знаний на практике. Курс предполагает активное общение с куратором и возможность получения консультаций.

Определяем личную заинтересованность

Тренинги нашей компании разработаны таким образом, чтобы сотрудники отдела продаж получили личную заинтересованность в увеличении прибыли предприятия. Добиться этого можно не только обещанием дополнительных материальных благ, но и с использованием других типов поощрений. Наши тренинги помогает аккумулировать скрытые резервы предприятия, заинтересовать исполнителей в приложении максимальных усилий. Эффективность этого метода доказана многими компаниями, которые уже используют его на практике. Неважно, идет речь о крупном или малом торговом предприятии, эти навыки необходимы его сотрудникам.