Алгоритм работы с возражениями в продаже

Полезная информация | Алгоритм работы с возражениями в продаже

Возражения довольно часто являются страхом для менеджеров. Но со страхами нужно бороться, чтобы они не отравляли настроение и не влияли на рабочий процесс. Тем более, что сам этот страх - беспочвенный, а опытные продавцы, напротив, ценят возражения клиентов. Ведь если покупатель молчит и никак не реагирует, это значит, что он не слишком заинтересован и вряд ли что-нибудь купит. А вот вопросы говорят о том, что вы на верном пути, поскольку возражения - это следствия некоторых ошибок в презентации и выявлении потребностей, но возражая, клиент в итоге окончательно убеждается в правильности совершенного выбора.

Как работать с возражениями?

Существует алгоритм, который помогает работать с возражениями в продажах. Это поэтапная схема, подходящая к различным случаям:

Сначала нужно внимательно выслушать клиента и ни в коем случае не перебивать его. Слушайте внимательно, а также не забывайте применять техники активного слушания.
После этого возражение нужно принять и присоединиться к нему. Можно использовать различные фразы, в зависимости от ситуации, например такие:

- Хорошо, что вы затронули этот вопрос…
- Да, я вас понимаю…
- Для меня важно ваше мнение…
- Раньше я бы могла подумать так же…

Высказывая возражение, клиент, как правило, ждет активного противодействия и споров, поэтому согласие с его точкой зрения выбивается из этого шаблона и меняет сценарий. Однако важно внимательно слушать и улавливать суть претензий, чтобы не вышло нелепых ситуаций. Например, когда клиент говорит: "Я не доверяю качеству товара" было бы странно разделить его точку зрения.
Также необходимо проверить, истинное это возражение или ложное. Первое - это то, что действительно волнует клиента, а второе - просто отговорка. Поэтому стоит спросить, единственная ли это причина, по которой клиент не хочет принять предложение, или его беспокоит что-то еще?
Наконец, стоит привести аргументацию в пользу своего предложения. Важно, чтобы она была достаточно веской, достоверной и воспринималась в позитивном ключе.

Алгоритм работы с возражениями в продаже позволит вам более эффективно взаимодействовать с клиентами и решать рабочие вопросы. Также он работает не только в сфере продаж, но и в обычных человеческих взаимоотношениях. Попробуйте использовать этот подход при общении с окружающими, и вы увидите, что они не смогут вам возражать.